5 segredos para os vendedores de seguros obterem sucesso

O trabalho dos vendedores de seguros é repleto de normas, padrões e procedimentos a serem seguidos. Mas, para se destacar, é preciso ir além.

Quem já passou do nível iniciante sabe que, para se destacar entre os vendedores de seguros, é necessário desenvolver proativamente diversas habilidades, se aperfeiçoar e adotar novas metodologias e as melhores práticas para o setor e para o atendimento ao cliente de modo abrangente.

A seguir, confira alguns dos segredos que, quando colocados em prática, podem ajudá-lo a alavancar as vendas de seguros e sua carreira profissional.

1. Construa valor que exceda o preço

O preço é, sem dúvidas, um item central nas negociações de seguros. No entanto, para figurar entre os vendedores de seguros de sucesso, você pode buscar ir além dele, demonstrando ao cliente o valor do produto.

E esse valor vai depender do que o cliente realmente espera de entrega intangível na contratação do seguro, podendo englobar mais tranquilidade, a certeza de que sua família será bem cuidada ou de estar fazendo um negócio que será mais custo-eficiente no longo prazo em termos de investimentos em cuidados médicos, etc.

Para trabalhar tudo isso, em sua abordagem, você pode apresentar casos ou depoimentos de clientes que melhoraram esses aspectos em sua vida ou pesquisas de fontes confiáveis que demonstrem os ganhos que esse tipo de serviço pode agregar às pessoas, entre outras coisas.

Esses dados complementares ajudarão o cliente em seu processo decisório e poderão reduzir as suas objeções perante o preço do produto. De acordo com dados do Gallup, quando se consegue estabelecer esse tipo de conexão, é possível superar as vendas da concorrência em até 85%.

2. Aplique hacks da psicologia em suas abordagens de vendas

As principais técnicas de vendas, você já deve conhecer. Mas saiba que é possível aprofundar-se um pouco mais para construir suas metodologias de abordagem por meio de hacks da psicologia.

Por exemplo:

• Gatilho mental da reciprocidade: como vimos, demonstrar que sua oferta tem valor, algo que o seu cliente está buscando, ajudará a torná-lo mais propenso a apresentar um comportamento recíproco, seguindo uma tendência natural humana de retribuir a quem nos trouxe valor. Isso se traduz em negociações mais ágeis e assertivas.
• Efeito de ancoragem: temos uma tendência a julgar coisas nos ancorando em algum dado anterior. Por isso, acabamos utilizando experiências passadas para avaliar situações atuais. Uma forma muito simples de utilizar isso a favor é, por exemplo, avaliar com cuidado os dados numéricos colocados próximos ao preço dos seguros oferecidos. Conforme esse efeito, se tiverem números mais altos próximos, é possível que o preço da proposta pareça mais aceitável para aos olhos do prospect.

• Menos é mais: por vezes, para demonstrar a versatilidade de opções do portfólio, os vendedores de seguros acabam apresentando diversas alternativas de propostas ao cliente em potencial. Acontece que isso pode tornar o processo decisório mais lento e confuso. Estudos indicam que menos opções têm maior potencial de gerar vendas do que um grande número de propostas a serem analisadas. Claro, isso não exime o vendedor de preparar propostas de valor, alinhadas às demandas de seu prospect.

3. Não apresse o processo de vendas

Muito mais do que uma arte, vender é um processo. Assim, se você pular etapas importantes, como qualificar um cliente em potencial, entender sua verdadeira dor ou fornecer educação sobre a sua solução, correrá grandes riscos de perder o negócio.

Por isso, não tente apressar as coisas mais do que é viável apenas para fechar metas. Considere que é preciso ter um processo de vendas consistente e que é necessário acompanhar seu cliente em cada etapa, dando suporte e apoio para ele chegar ao final desse funil e fechar negócio.

Esse tipo de abordagem menos transacional e mais consultiva é fundamental para estabelecer relacionamentos fortes e de longo prazo e obter as valiosas indicações de sua base fidelizada.

4. Utilize tecnologias para vendedores de seguros

Você conhece a frase que diz que “a tecnologia move o mundo”? Ela foi proferida por Steve Jobs que, muito mais do que compreender sobre inovações tecnológicas, sabia sobre como conduzir iniciativas de negócios de sucesso.

E essa premissa sobre o papel da tecnologia é de antes do período de pandemia. Essa acelerou a digitalização de todo o tipo de empresa e de trabalho – incluindo o dos vendedores de seguros.

Assim, para ser bem-sucedido daqui para a frente, será importante estudar como incorporar as tecnologias para modernizar seu atendimento e trazer mais eficiência para seu trabalho.

Isso pode passar por adotar sistemas de gestão que, além de integrarem dados, permitam o gerenciamento de propostas e outras funções administrativas e financeiras, por exemplo. Uma solução com CRM também pode ajudar a dar um salto na profissionalização de seu atendimento ao cliente e a tornar seu funil de vendas ainda mais eficiente.

5. Humanize seu atendimento ao cliente

Os vendedores de seguros atuam em um cenário muito dinâmico, repleto de dados, metas, objetivos. Lidar com tudo isso, por vezes, pode levar o profissional a ver seu prospects apenas como números. E isso, de uma forma ou de outra, pode transparecer em suas interações com os clientes.

Entretanto, na contramão disso, sejam em negociações B2B ou B2C, os clientes esperam, cada vez mais, contar com um atendimento mais um a um, personalizado e humanizado. E isso é benéfico para que se consiga uma conexão mais qualificada com o cliente, especialmente na etapa de onboarding (que inclui as interações iniciais).

Para estabelecer esse tipo de atendimento, é importante ouvir atentamente seu cliente, demonstrar empatia nas interações e ajustar seu discurso e as soluções a serem apresentadas a partir do que ele compartilhar sobre suas necessidades e prioridades.

Com isso, as negociações deverão ser ainda mais fluidas e do tipo ganha-ganha, podendo, também ter um ciclo mais reduzido.

Veja só: dados da McKinsey demonstraram que 70% das experiências de compra de produtos ou contratação de serviços são orientadas ao modo como os clientes sentem que foram tratados no atendimento.

Assim, fazer com que eles sintam que realmente estão sendo ouvidos e que você está oferecendo a melhor solução baseando-se em suas dores e preferências, fará bastante diferença tanto para o sucesso do seu cliente quanto para o seu sucesso no setor de seguros.

E então, o que achou dessas dicas para vendedores de seguros? Para obter mais insights e se aperfeiçoar, continue acompanhando nosso blog.